Спасибо.

Я тут все ходил вокруг да около, теперь собрался, и беру в оборот главный вопрос: как преподавать и администрировать Курс ЛЭ?

(1) Выясните, что нужно избегать в этом регионе, (2) выясните, чему в этом регионе вы можете помочь. И, позвольте мне добавить к этому, (3) преподавайте – во время преподавания Курса ЛЭ (согласно общественному мнению) – что-нибудь такое, что будут считать преимущестом посещать.

И одна из формул – выяснить, к чему люди до сих пор относятся с уважением. Вы можете продумать это и слепить курс, как вам заблагорассудится. Давать вам более четкие указания, значит, подтолкнуть вас к ошибке.

Один, два, три – что избегать; чему вы можете помочь; и затем проводить что-то, что, исходя из названия, будут считать преимуществом посещать.

И сделав это, обычно хорошо будет проинформировать Центральную Организацию о том, что вы делаете, и дать им пару долларов, чтобы убедить их сделать рассылку объявлений по почте в вашем непосредственно регионе. Это до некоторой степени впечатляюще. Организация в Вашингтоне рассылает людям из Риверсайда, хорошо знакомым с Саентологией, – тем, кто есть у них в списке почтовой рассылки – объявления из Вашингтона. Это понятно? Что-нибудь типа того. Они тогда будут знать, что что-то происходит.

Так, одна из самых больших ошибок при проведении Курса ЛЭ, это не посвящать в это меня. Вы бы приняли на курс самого чернорабочего из чернорабочих в своем регионе, так что не будет зазорным попросить вас и мне прислать приглашение. Это из-за того, что мне постоянно поступают вопросы: "А в этом регионе где-нибудь проводят Курс ЛЭ?" И если я не буду знать, что вы там есть, я не смогу ответить "да".

Так, когда об этом спрашивает одитор, это означает, что он собирается запустить там его. И это означает, что между вами возникнет конкуренция, а конкуренция это не обязательно хорошо. Два Курса ЛЭ вяло тащатся рядом друг с другом.

Во-первых, у нас недостаточно одиторов, чтобы охватить регионы, которые нужно будет охватить, и, во-вторых, если вести все в направлении централизованной деятельности, то курс будет достаточно большим, чтобы поддерживать одиторов, которые его проводят. Улавливаете? Командная работа.

Первые несколько недель вы будете заняты борьбой с мэрией или еще с кем-нибудь. Вам не нужны рядом с вами конкуренты, которые знают о вас столько же, сколько и вы. Поэтому, приглашайте и меня тоже.

Так, распространив, любым образом, информацию, что вы его проводите, удостоверьтесь, что у вас есть администрация, которая будет им заниматься. Люди часто пропускают этот маленький шаг. Мы пропустили его в 1950. Я вижу, некоторые об этом помнят.

Как распространить информацию? Ну, я бы посоветовал вам вот что: отправьте пару долларов в Сильвер Спринг, Мэриленд, и попросите их проинформировать всех, кто есть у них в списке почтовой рассылки, проживающих непосредственно в вашем регионе, что вы проводите Курс ЛЭ, который начнется такого-то числа, в таком-то месте, и проводить его будет такой-то человек. Идея ясна? Они распечатают небольшие карточки и разошлют их. Хорошо.

Следующее, это объявления в местных газетах. Так, объявления в столичных ежедневных газетах, это катастрофа. Это потребует от вас огромных финансов, и не даст никаких студентов. Никто не читает раздел объявлений, кроме корректоров и людей, которые хотят, чтобы вы это прочитали. Не знаю, почему, но общественность больше не испытывает упоения от чтения раздела объявлений. Они просто пропускают его. И количество пришедших на курс по объявлениям, которые вы размещаете в "Ежедневная мерзость Лос-Анджелеса" – простите, "… мерзости...", – будет унылым.

Это очень дорого; не окупается тем количеством людей, на которое вы рассчитываете.

И вот здесь мы получаем самую большую отдельно стоящую проблему в деле управления Курсом ЛЭ: как распространить информацию, изначально. Если вы добудете достаточно людей, которые будут проходить курс, они добудут достаточно людей, которые будут проходить курс – в особенности теперь, когда вы можете продавать людям на курсе “Саентологию: Основы мысли”. Это мощная вещь. Не стоит полагаться на то, что люди, которые приходят, садятся и просто слушают вас один раз, откуда-то из тумана, что-то поймут и расскажут об этом своему соседу. Бог его знает, что они расскажут своему соседу. Но если у них будет книга, – они могут дать ему почитать – то парень может, с задержкой общения, конечно, продраться сквозь первую главу и осознать, что в этом что-то есть.

И таким образом мы обходим еще один фактор – сомнительная ценность дружбы. То, что на курс ходит Джо, не значит, что на него пойдет Билл, но если они оба прочитают книгу, то пойдут оба. Это просто потрясающе. Можно сказать, что, для того чтобы создать здесь согласие, требуется третья сторона.

Есть другая книга, “Проблемы работы”, которая напрямую нацелена на посетителей Курса ЛЭ. Это недорогие книги. Их продажа помогает финансировать ваш Курс ЛЭ. Вы можете купить эти книги с 50-процентной скидкой и это позволит вам положить 50 процентов выручки от каждой книги в казну вашего Курса ЛЭ.

Но первоначальное распространение информации дело трудное, потому что, возможно, нет никого, в чьи руки вы могли бы дать книгу.

Теперь запомните, что единственное, что вы пытаетесь сделать в самом начале, это заполучить несколько людей, с которыми вы можете поговорить, и в чьи руки вы можете вложить несколько проспектов или книг. Это все, что вы пытаетесь сделать. Вы уже ответили на эти первые три вопроса. И теперь вы знаете, какой будет ваша программа. Возможно, вы не назовете ее Курсом Личной Эффективности, но как-то вы ее назовете. В ней у вас не будет того, что вам следует избегать в этом регионе, и будет то, о чем они будут считать преимуществом послушать и узнать. Мы это все уже подготовили. Это программа. Это общая политика нашего Курса ЛЭ. Это не то, чему мы обучаем; это просто политика, на основе которой мы обучаем. И вы устанавливаете ее и помните ее, и именно она становится общим знаменателем для того, что вы будете говорить этим людям.

Теперь, все что вам нужно, это некоторое количество людей, в чьи руки вы каким-то образом можете всучить маленькую книгу. Это очень просто, не правда ли? – так как этим людям не нужно перемещать себя из того места, где находятся они, туда, где находитесь вы. Это не обязательно должно быть первым шагом. Если вы попытаетесь сначала предпринять этот шаг, то, скорее всего, у вас возникнут трудности. Маловероятно, что ваш Курс ЛЭ будет хорошо посещаться, возможно, а, возможно, будет.

Кстати, есть всевозможные виды идиосинкразий. Пытаться предоставлять этот курс бесплатно в Нью-Йорк Сити трудно, потому что ньюйоркец знает, что все, что бесплатно, это нестоящая вещь. Посещать что-то, что бесплатно, не дает вам никакого преимущества. Преимуществом будут считать – посещать только то, за что вы платите. И мы запустили там политику, когда люди должны платить за бесплатный курс, тогда мы добиваемся, чтобы люди посещали курс.

Где-нибудь в другом месте люди посещают бесплатный курс, и затем, первый курс, за который они платят, это Продвинутый Курс. Но помните, это только первый реквизит. Первый реквизит: у вас есть политика, затем, исходя из политики, вы знаете, какая у вас будет программа, и вам нужно просто набрать некоторое количество людей, заинтересовавшихся этой темой и давших свои имена и адреса, и суметь таким образом набрать себе группу.

Поэтому весьма логично будет найти места, где люди сидят, и где вы можете встать перед ними и что-нибудь сказать. Это легко, не так ли? На самом деле, вы могли бы составить список таких мест. Такое происходит в МХО . Такое происходит в женских клубах. Им всегда сильно не хватает лекторов. Такое происходит на разных групповых митингах клубов Киванис , понимаете, у ротарианцев , все тому подобное.

Хотя, признаюсь, я побывал в клубе Оптимистов, провел замечательную беседу и распространил кучу Само-анализов, и больше о них никогда ничего не слышал. Было, признаюсь. Но они не ожидают, что что-нибудь будет происходить. Они ожидают, что любой, кто туда приходит, просто будет оптимистичным.

Это только один способ подхода, понимаете? Вы также можете просто распространять информацию, что вы проводите курс, найти место для этого, ждать, когда появятся люди, раздать им на нем литературу, продать им книги, провести им первый урок, сказать им приходить завтра вечером – что-нибудь в этом роде, понимаете? Можете делать это просто и непосредственно.

Не важно, как вы будете это делать. Какой бы метод вы ни выбрали, пожалуйста, будьте эффективны. Не надо делать это неэффективно и проводить Курс ЛЭ двум людям в течении недели, а потом бросить это дело. Это говорит лишь о том, что вы не выполнили первый шаг, а именно, дать в руки книгу большому количеству людей. Это – первый шаг. Вы это понимаете?

Вы бы поразились... и мы, старые дианетикисты, могли бы вам многое рассказать, если вы новичок в этом деле... как долго и сильно нужно стучать, чтобы добиться хоть какой-то реакции. Я знаю дианетикистов, которые садились людям на грудь с Книгой Один и часами непрерывно били их ею по лицу, прежде чем...

Так, с этой программой есть одна странность. Дианетика хорошо известна. Она известна даже больше, чем вы думаете. Намного лучше известна, чем мы, в Дианетике и Саентологии, думаем, потому что мы не контактируем с ней в такой мере. Мы ее до некоторой степени избегаем. Это поразительно.

Во-первых, у нас не было этой книги. Ею владели люди, чьи политические должности вызывали небольшое сомнение. И эту книгу у них забрали, вместе с пластинами для электротипии, дубликатами и списками адресов книжных магазинов, которые ее покупали, и сейчас она полностью принадлежит нам. Мы снова владеем этой книгой. И произошло это только неделю назад, только неделю мы владеем этой книгой. Сейчас мы выходим с программой по размещению этой книги в как можно большем количестве книжных магазинов, в которых она должна быть.

Кстати, книга, после шести лет забвения, все еще имела уровень продаж сравнимый с обычным бестселлером. Это настоящая фантастика. Ни одна книга нигде не продается спустя шесть лет после своего выпуска. Ее даже в букинистических магазинах достать нельзя. Несмотря на громадное количество проданных экземпляров, вы не можете купить подержанную книгу!

Одна из причин – я не люблю называть имен и не буду – но есть одна большая компания, под названием Nelson Company, которая обладает правом продавать Библию. И сначала мы удивлялись, почему они так равнодушны к тому, чтобы что-нибудь публиковать, пока не получили их литературу и не увидели, что нельсоновская Библия, это такая штука, которую все используют для того, чтобы удерживать скатерть на столе в гостиной. И тогда мы все поняли.

Психиатрия и Библия сомкнули терминалы. Осознав наше присутствие в мире, им пришлось объединить силы. Это достоверно. Весьма странно, что издательский дом Библии вдруг приобрел, целиком и со всеми потрохами, издательский дом учебников по психиатрии, однако, произошло именно так. И с этой покупкой Дианетика: Современная наука душевного здоровья попала в лапы этой компании, издающей Библию. И они избавились от нее, как будто она жгла им одно место. И таким образом она снова вернулась к нам. Мы смогли купить ее и ее пластины для электротипии, и мы возвращаем ее в книжные магазины, где ее все эти годы держали в кладовке. Так что о Дианетике мы еще услышим. Это наверняка.

Прямо сейчас мы уже много слышим о Дианетике. Не знаю, сколько мы получаем писем. Очень небольшое количество, но, все же, мы получаем письма: "Мы только что прочитали Дианетику: Современную науку душевного здоровья". Не знаю, сколько. Какое-то очень небольшое число, возможно, одно в неделю, или, может быть, даже два или три в месяц. Одно в день?

Мужской голос: одно.

Да, примерно одно в день. Довольно интересная цифра. А ведь мы ее даже не распространяем.

Но это, мы это поняли... я это понял... источник интереса публики: опубликованная книга, распространенная книга. Любая книга подходит в качестве средства распространения, но мягкая обложка не настолько хороша, как твердая. Вопреки факту, что книга в твердой обложке стоит больше денег. Мягкая обложка не так хороша для вас, как могла бы быть.

Итак, к чему все это? МАСХ, Лондон, Церковь Основательница, Вашингтон, ОК, оба поняли это на собственном горьком опыте. И, как ни странно, я понял это на своем горьком опыте. Представьте, как это происходило со мной. Но так и было, мне пришлось понять это. Меня озарило в Лондоне... чуть голову не снесло. Когда я озаряюсь, я обычно стараюсь быть в паре сотен метров в стороне. На самом деле, потребовалось восемь месяцев вялой активности в МАСХ Лондона, чтобы заставить меня посмотреть на это и серьезно посмотреть.

Так, мы давали объявления. В течении этих восьми месяцев мы давали объявления в разных печатных изданиях. Мы раздавали бесплатные проспекты. Мы делали то, мы делали это. Мы использовали всевозможные трюки, но не могли понять, почему масштаб нашей деятельности был низким. Пока мы вдруг не осознали, что Мр. Деррик Риджвей [Mr. Derrick Ridgeway], издатель Дианетики: Современной науки душевного здоровья и Само-анализа в Англии, обанкротился восемь месяцев назад, и все эти книги были убраны из книжных магазинов и восемь месяцев их не было в магазинах.

И я посмотрел на это и сказал: "Нет! Не говорите мне, что рекламирование, не говорите мне, что мощные связи с прессой, статьи в газетах и другие вещи даже на один шиллинг не оказывают воздействия на наше дело – но это исчезновение книг в твердом и мягком переплетах из книжных магазинов может быть для него фатально!"

И мы сразу же запустили программу по исправлению этой ситуации, и наш бизнес снова на плаву. Вот что потребовалось, чтобы научить меня. Было интересно... мне было интересно, как автору, получить такой урок. Не что-то такое, что я обычно обнаруживаю и понимаю.

Иначе говоря, я хочу сказать вам следующее: две организации, в Америке и Англии, усвоили это на своем печальном опыте – что вы не можете вести свое дело, без распространения базовых публикаций Дианетики и Саентологии. Если вы считаете, что можно, попытайтесь. Уверен, мы потерпим такое же фиаско, как это было по обеим сторонам атлантики. Это поразительный момент. Совершенно поразительный... я никогда не подозревал и не придавал этому особого веса: что публика доверяет книге в твердом переплете! Но если они не ощущают ее массу в своих руках, у них нет к ней никакого доверия!

Ну, книга в мягкой обложке, если она качественная, это плохая замена, но замена. И ниже этого никакой замены не существует. Вы хорошо понимаете, о чем я вам говорю?

Тогда я вам скажу вот что, добиться успеха в данной области, если в ваших местных книжных магазинах не имеются и не продаются публикации Дианетики и Саентологии, это подвиг из всех подвигов. Так что это становится частью... и это не пустой треп; просто говорю вам... это становится частью деятельности по распространению и набору на Курс ЛЭ: добивайтесь, через их трупы, протесты, апатию, чтобы на витрине стояла пара ваших книг, и чтобы они продавали их людям. Поняли? Это необходимо.

Не имеет значения, если вы берете книги и ставите их в книжный по консигнации, когда вы получаете деньги, только когда их продадут, но они должны быть там! Публика не верит тому, что не продается в местном книжном магазине. И если они не могут найти это в библиотеке, этому тоже нельзя доверять. Так что, похоже, вам придется отнести пару копий этих книг в местную библиотеку, чтобы очередь за ними не была слишком большой... но чтобы очередь была.

И вам нужно пойти и сказать библиотекарю: "Так, эти книги пользуются большим интересом. Возможно, у вас есть копия одной или двух из этих книг, но они, вероятно, уже поистрепались. И местный филиал решил бесплатно передать, на общественных началах, эти книги в твердом переплете на ваши полки. И проследите, чтобы они там оказались. Не ставьте их в какое-нибудь другое место. И запишите их в раздел 'помоги себе сам"'.

Так, нам нужно будет проверить точную библиотечную категорию, в которой должны быть эти штуки, потому что они обычно записывают их в психиатрию. И на самом деле, когда я колесю по стране туда или обратно, я прохожу мимо одной из этих книг на полке с психиатрией, и меня трясет. Понимаете, это дурной тон. Это просто дурной тон, вот и все. Она не должна там находиться. Нет никакой взаимосвязи между этим и психиатрией.

Говорю вам, никакой взаимосвязи нет, потому что у нас есть такая цель, которой нет у психиатров. Советую вам как-нибудь поговорить с психиатром или психологом, и спросить его, каково его намерение при работе с людьми, и тщетно ждать, что он скажет, что хочет сделать их здоровыми, сделать их более здравомыслящими или сделать их более способными. Ваши ожидания не оправдаются. Поэтому такая ассоциация нам не нужна. Вам нужно оставаться в сфере способности, а это следующий момент.

Когда вы отдаете их в библиотеку, не позволяйте им ассоциировать. И когда вы разговариваете об этом на публике, не позволяйте ей ассоциировать! Вы ведете речь о способности. Вы рассказываете о том, что "неспособные люди также еще и больные", но не надо говорить, что люди, которые к вам приходят, должны быть больными. Не заходите со стороны медицины. Продавайте способность, так или иначе. Продавайте потенциал, тем или иным образом.

Так, есть ваша программа по книгам. Вы должны продавать книги людям; у вас должны быть книги, чтобы продавать их людям; вы должны размещать книги в местных книжных магазинах; вы должны размещать книги в местных библиотеках. Вы должны это делать, иначе никто не поверит, что вы там есть. Потому что сначала они идут и спрашивают у полки, прежде чем спрашивать у человеческого существа. Вы понимаете?

Так, часть вашего курса распространения никак не связана с прессой. Бросьте это, потому что это промежуточная точка, при том ненадежная. Она не обладает ценностью и не выражает общественное мнение. Это наш опыт. Она заинтересована в сенсационности. И то, что КИ человека можно изменить, когда поколение за поколением эксперты в области ума заявляли, что это невозможно; то, что люди, которые были прикованы к постели, теперь ходят и здоровы; что пилоты, которые давно вышли на пенсию, могут летать – это недостаточно сенсационно!

Что такое сенсационность по газетному определению? "Его смерть была ужасна – его размазало по мостовой!"

Поэтому, не важно, что... теперь послушайте меня... не важно, что говорит репортер о том, что он сделает для вас, не важно, насколько хорошо, он говорит, он это сделает для вас, не важно, насколько сильно, он говорит, он на вашей стороне, тихонько закройте дверь перед его физиономией. Он никому никогда не давал ни одного шанса, не только нам. Единственно, как можно было бы этим воспользоваться, это написать в местную службу новостей и все такое, и запретить им это опубликовывать. Естественно, они это опубликуют.

Рекламирование нам никогда не помогало. Нам никогда не помогали статьи в газетах. Количество обращений было таким же, как до, так и после хорошей или плохой рекламы. И у нас ее было много... очень много рекламы. И у нас было очень много хорошей рекламы, только вот никто не удосужился вырезать ее и прислать мне. Просто поразительно, какое количество слов было написано на этот предмет, и это ни на йоту не изменило практику ни одного отдельного одитора, ни в малейшей степени не изменило число записавшихся в Академию или клинику. Потрясающе, насколько маленький эффект оказывают газеты на все что угодно.

Да, когда-то было так, что если о тебе не упоминали в газетах, то тебя не было. Прошла та эпоха. Сегодня, если тебя нет в книге, то тебя нет. Понимаете разницу?

Что касается телевидения и радио, это слишком большое дело, чем должно было быть, но у нас были успешные радиопрограммы. Мы проводили пятнадцатиминутные радиопрограммы на одной станции, которую было не слышно уже через два квартала от Голливуда и Вайна [Hollywood and Vine]. И мы паковали по 125 за вечер, на пятнадцатиминутных винилах, которые я записал по Дианетике. Крошечная область, ничего собой не представляющая, слушать ее могло не очень большое количество людей. Это была маленькая станция классической музыки, на которую никто вообще никакого внимания не обращал. И шестьдесят четыре вечера подряд мы запускали на ней программу, продолжительностью пятнадцать минут. И каждый вечер к нам приходило в среднем 125 новых людей. Так что, это можно сделать.

Радио явно очень хорошее средство массовой информации, или было. Может быть, люди все еще больше слушают радио, чем ТВ, кто знает. Но оно показало себя хорошим средством.

Теперь, нет никакой особой причины, почему они должны слышать мои серебристый красноречивый голос – вы тоже можете говорить! Если я вообще хочу вас чему-нибудь научить, то именно этому. Вы можете говорить. Неважно, насколько плохо или хорошо вы говорите, главное, что вы говорите. Единственное неправильное здесь – это заткнуться. Это в одной реальности с быть мертвым! Вы это понимаете?

То и дело кто-нибудь пишет мне и просит записать на пленку пятнадцатиминутную радиопрограмму. Ну, я прямо сейчас вижу здесь несколько людей, которые сами это сделали, не зная, делал ли так кто-нибудь еще. Но это самая частая просьба, которую я получаю по почте. Действительно частая – почему бы мне не записать пятнадцатиминутную пленку о том или об этом.

Ну, однажды я записал шестьдесят четыре пятнадцатиминутных пленки за два, четыре, пять дней. Шестьдесят четыре пятнадцатиминутных записей за пять дней. Они привлекали по 125 людей в день. И о чем я там говорил? Я говорил о хороших дорогах, хорошей погоде: "Дианетика, это хорошо. Приходите и послушайте лекцию о ней. Надежда есть!" Ребята, они прибегали!

Итак, какой может быть ваша программа распространения? Кратенько вам расскажу. Эффективная программа! Сделайте это своей программой распространения. Все, что работает, понимаете? Как бы это ни работало.

И когда они окажутся там, что вы делаете? Осуществляйте руководство изо всех своих сил. Вы понимаете? Не думайте, что вы можете существовать в качестве линии общения, без того чтобы быть терминалом. Не думайте, что листки бумаги и тела могут влетать, лететь в направлении вас, делать карамболь и отскакивать, случайно приземляясь на нужный стул в нужном месте. Такого не происходит.

Успех или неудача в одитинге определяется тем, можете ли вы или не можете управлять телами или не управлять ими. Если вы можете управлять телами и размещать их, вы будете успешным одитором. Если не можете, потерпите фиаско.

Если вы можете успешно управлять и размещать тела, в плане групп – которые составлены только из индивидуумов – вашему Курсу ЛЭ будет сопутствовать успех. Если не можете, он потерпит фиаско. И первый шаг на пути управления ими, это хорошее, ровное, упорядоченное администрирование. Думаете, это слишком много работы? Нет, слишком много работы, это не иметь хорошего администрирования.

Когда они входят, пусть они подпишут регистрационную форму. Пусть они запишутся; не позволяйте им проходить дальше. Запишите их. Поместите их в папки. В какой-то момент в течении курса поговорите с ними, проинтервьюируйте их, запишите результаты интервью на лист бумаги. Аккуратно поместите в папку. Проведите им тесты до, тесты после. Какие тесты? Мне все равно!

Вы не можете преподавать Курс ЛЭ, без того чтобы у них не поднялся КИ, это невозможно. Вы рассказываете им несколько фактов о жизни и они умнеют. Они даже больше умнеют, нежели когда вы проводите им групповой одитинг. Запомните это. Так что у вас должен быть этот тест.

Ведите записи по человеку. Следите за тем, что если курс начинается в семь часов, то он начинается в семь часов, а не в семь двадцать. Если перерыв по расписанию с восьми до восьми тридцати, пусть он будет. Следите за тем, чтобы они вернулись в восемь тридцать. Понимаете это? Точность расписания дает им уверенность в вашей стабильности. Без этого, они будут считать вас небрежным, и они будут правы.

Усаживайте их на соответствующее количество стульев. усаживайте их туда, где они есть; забирайте их оттуда, где они есть. Будьте причиной этого курса. Управляйте ими и ведите записи. Их адрес, номер телефона, имя подружки, имя жены. Выведайте все сведения. Правильно и в алфавитном порядке поместите их вместе с их тестами, так, чтобы вы в любой момент они могли оказаться у вас под рукой.

Джо Джонс пришел к вам на Курс ЛЭ в понедельник, такого-то ноября. Проследите, чтобы была папка, на которой написано "Джонс Джо", и когда он записался на курс, и что он делал, и его КИ, и чтобы в ней были любые письма, которые он вам давал. Джо Джонс всегда у вас есть там в качестве массы. Это волшебство. Это как амулет у колдуна. Понимаете, никогда не пренебрегайте этим. Не пренебрегайте Джоном Джонсом до такой степени, чтобы не иметь папки на Джона Джонса. Зачем? Потому что вы можете ему помочь. Вы можете очень много сделать для Джона Джонса. И если вы потеряете его папку, то создадите для него огромную произвольность... и для себя – тоже.

Что вам делать с этой папкой и тестами, когда вы все это собрали? Набирать оттуда свой Продвинутый Курс, вот что вам делать. Как? Ну, не рассылайте непрекращающийся, непрерывный вал публикаций и изданий, и записок, и писем, и просьб и так далее одной и той же группе. Вы сокращаете это так же быстро, как они не реагируют. Поняли? И ключ – продвигать людей через курс. Главное – количество тел, которыми вы управляете, а не тщательность, с которой вы управляете небольшим их числом.

Ключ успешного курса – количество людей. Поддерживайте их продвижение. Набирайте их, выпускайте их. Препятствуйте многонедельному прохождению курса. Не поощряйте это. Запишите их, скажите им, что они закончили этот. Им нужно еще обучение, они могут записаться на Продвинутый Курс. Вот так просто.

Так, не имеет значения, проводите ли вы курс через неделю или через две недели, по три дня в неделю, перемежая с Продвинутым Курсом; или у вас другая система, бесплатный курс одну неделю, две недели, три недели, пока не наберете достаточно людей, чтобы провести Продвинутый Курс, после чего убираете свой бесплатный курс и преподаете Продвинутый Курс, пока не охватите всех этих людей, и затем снова начинаете бесплатный курс, без расписания; просто зазывая людей... Это произвольность, я знаю. Но, тем не менее, можно делать вот так неряшливо и иметь успех. Вы преподаете вечерние курсы достаточно долго, пока не наберете достаточно людей, которые будут посещать ваш Продвинутый Курс; и затем преподаете его и доводите его до конца; и затем продолжаете преподавать бесплатные курсы, чтобы набрать новый Продвинутый Курс; и управляйте массой людей, и управляйте ими хорошо, и управляйте ими точно, и вы победите.

Но если вы на мгновение забудете про добычу, вам конец. Если вы забудете и перестанете добывать людей – приводить их и избавляться от них – вам конец. И если вы на мгновение забудете и перестанете правильно администрировать и заниматься людьми, которые к вам пришли, вам конец. Это – факт. Мы пробовали оба варианта. Говорю вам это из глубин нашего опыта. Если вы будете делать все таким образом, то это будет, наверное, самый ровный и спокойный процесс. Направляйте внимание на добычу, направляйте внимание на управление ими и избавление от них.

Теперь послушайте, ценность курса – в нем самом. Забавно, что очень немногих людей удивляет, что вы предоставляете то, что обещаете. Вы говорите, что сделаете их лучше, и сделаете их сообразительнее, и сделаете их более здоровыми, и сделаете так, что, возможно, они получат повышение на работе, или упрочат свое место на работе. Это замечательно. Вы знаете, что эти люди уходят и никогда не рассказывают вам об этом? Ну, я должен вам это сказать, потому что некоторое время вы об этом знать не будете. Они уходят и никогда вам ничего не рассказывают.

И однажды вам вдруг понадобится секретарь или кто-нибудь еще, вы вспоминаете одну секретаршу, которая прошла у вас курс, и звоните ей и говорите: "Так, Изабель, как насчет того чтобы работать у нас?"

И она говорит: "О, я не смогу".

"А в чем дело?"

"Ну, меня повысили".

"Да?"

"И продолжают продвигать. Я теперь исполнительный секретарь начальника, но они хотят сделать меня каким-то там ассистентом".

"О!"

И вы говорите: "Так, а когда все это произошло?"

"Ну, все произошло так, как ты и говорил. Ты что, удивлен?"

Вот странность самого курса. Он замечательно предоставляется. И то, что он сам замечательно предоставляется, не означает, что вам не нужно уделять ему внимание. Вы должны уделять ему внимание. Курс должен живым. Но он будет мертвым, если вы не будете хорошенько заниматься добычей и администрированием.

Ладно. Так, что вам делать со всем этим администрированием курса? Что еще с ним делать, помимо того чтобы вести папки и делать все эти другие странные штуки? Ну, проводите отбраковку. Одно из того что вы с ним делаете, это отбраковка. Этих людей вы убираете сюда, как дохлых уток, а этих людей, которые в некоторой степени живые, оставляете.

Но сразу после того как вы провели курс, есть фокус, который работает всегда. Вы пишете и говорите им прийти и встретиться с вами лично на предмет их теста на интеллект. Вот все, что вы пишете: у вас есть цифры теста и вам нужно рассказать им об этом. И кратко им об этом напишите. Личное письмо. Все. Отправлено. Они приходят и встречаются с вами. Количество пришедших удивляет.

Когда они приходят, вы говорите им, что он увеличился у них на столько или что он не увеличился. Просто скажите им правду, какой бы она ни была.

И указав им на это, скажите: "Хорошо. Так, мы не можем гарантировать, что он улучшится, если только ты не пойдешь на Продвинутый Курс. И мы делаем для тебя все, что можем, и сейчас тебе нужно записаться и пойти на Продвинутый Курс. Вот это надо подписать, подпиши вот здесь. Замечательно. И будь здесь в следующий понедельник вечером". И они приходят. Но "Как ты насчет того чтобы прийти на следующий Продвинутый Курс? Всего пятьдесят долларов" и они не приходят толпами.

Почему? Вы имеете дело с людьми, которые не могут принимать решения. Стали бы вы проводить Часть Б 8-У, до того как проведете Часть А? Определенно, нет. Ну, этим людям, когда они приходят, нужно провести Часть А! Не забывайте об этом. Говорите им, что делать.

Что, по их мнению, должен был бы сделать Красный Крест? Что, по их мнению, должно было бы сделать правительственное учреждение? Правительственное учреждение вдруг взяло на себя ответственность сделать их более эффективными и более счастливыми, и сделать их жизнь спокойнее – правительственное учреждение взяло на себя эту ответственность. Когда люди приходили бы туда, если бы правительственное учреждение было бы госучреждением такого рода, они бы просто говорили: "Заполни это, сделай это и иди туда. Вот, где ты должен быть. Иди в ту сторону и заплати кассиру свои налоги". И люди делали бы это, не так ли?

В тот момент, когда вы говорите: "Так, мы помогли тебе и хотим помочь еще больше, и хотим, чтобы ты решил, будешь ли ты продолжать обучение или нет". Вы выводите себя из категории Красного Креста. Вы выводите себя из категории авторитетной организации. Зачем убирать себя из этой категории? Из скромности?

Вы бы поразились, сколько... если бы вы взяли телефон, набирали бы случайные номера и приказывали людям явиться – сколько реально бы пришло. Запомните это. Не спрашивайте человека, хочет ли он получить процессинг. Скажите ему, когда ему нужно прийти в ваш офис.

Я проделывал даже такую интересную штуку: видел кого-то, кому нужен одитинг. Подходил и говорил ему без обиняков, любезно, что ему нужен одитинг, ему нужен процессинг, ему нужно исправить то, что с ним не так, и вот карточка, вот часы работы офиса, вот в это время ему следует явиться, и будьте, пожалуйста, там в четыре часа, и не опаздывайте, пожалуйста. Я давал ему эту проблему, чтобы он мог сконцентрироваться на этой проблеме – не опоздать.

И он бросает все остальные дела и является, и я провожу ему процессинг, и привожу его в порядок, и говорю ему, что мы сейчас делаем, и привожу его в порядок, и выпроваживаю его оттуда в надлежащее время, и затем высылаю ему счет, и он его оплачивает. И за все это время мы ни разу не упоминаем Саентологию.

Понимаете, вы тратите так много времени, пытаясь убедить людей, что у вас не остается шанса что-нибудь для них сделать. Зачастую, причина в этом, понимаете, зачастую, причина в этом.

Поставьте себя в повелевающее состояние и вашему Курсу ЛЭ будет сопутствовать невероятный успех. Относитесь к себе как к организации по предоставлению госуслуг, которая действительно что-то делает. Думайте об этом в таком ключе, что вы на самом деле логичный человек, который исправляет нетрудоспособность и неспособность и все такое в этом регионе, который повышает его эффективность, что вы – тот человек в этой местности, который следит за развитием его индустриальных программ. Просто возьмите на себя эту роль, действуйте соответственно, сильно удивляйтесь, если кто-то не делает то, что вы просите их сделать, и вы будете пользоваться ошеломляющим успехом. Вот и вся недолга.

Итак, как вам преподавать этот курс? Так, вы размещаете книги в книжных магазинах, и туда приходят люди. И как только они туда приходят, о чем вы им рассказываете?

Ну, ребята, вы сядете в самую глубокую лужу на свете, если попытаетесь обучить их всему, что есть в “Саентологии: Основах мысли”.

Обучайте их чему-нибудь очень, очень простому. Обучайте их базовым и фундаментальным принципам Саентологии. И это:

"Цикл действия МЭСТ вселенной – это создавать-выживать-разрушать". Если вы сможете обучить этому этих людей за пару часов, вы умный.

Следующее, чему вы их обучаете, это восемь динамик. Это де-энтербулирует жизнь и делит ее на отсеки, и индивидуализирует ее, и она больше не представляется им большой жуткой кляксой. Обучите их восьми динамикам, их определениям; дайте им их иллюстрации, и все на этом. И если вы сможете обучить их этому за пару часов, вы чертовски умный.

Ну, обучите их АРО – аффинити, реальности и общению – и как использовать это и применять в повседневных делах в жизни. И, ребята, если вы сможете обучить их этому за четыре часа, вы – гений. Именно так, понимаете: "Есть аффинити, есть реальность, есть общение". Вот, чему вы обучаете их четыре часа.

Следующее, чему вы можете их научить, это обладательность – владение, окружение, контакт. Есть такая штука, как вселенная. Есть такая штука, как эта комната. Есть такая штука, как пишущая машинка или перфоратор. Вещи есть. Вещи существуют. И люди имеют их или не имеют, по желанию.

Так, это чертовски фундаментальные штуки. Они ужасно фундаментальные. Есть еще основы точно такой же природы и характера, которым вы могли бы их обучить. Но не пытайтесь это сделать на одном и том же курсе. Преподавайте этот курс необычным образом, очень необычным образом. Преподавайте этот курс посредством достижения максимума согласия с людьми, которых вы пытаетесь обучить эти штукам.

Так, вы все изучили Дианетику и Саентологию через усердное обучение, применение, наблюдение, опыт, логическое обоснование и все такое. Вы не за десять часов это выучили. Или да?

Аудитория: нет.

О, ей-богу, даже не пытайтесь обучить их этому за десять часов, потому что вы не сможете этого сделать. И все тут.

Поэтому, материал курса, на котором все держится, должен быть где-то на том уровне, который люди могут постичь. Вы поразитесь, насколько сложным вам придется сделать цикл действия, прежде чем люди будут готовы понять его. Сколько примеров вам придется привести, прежде чем для них вдруг забрезжит свет. Насколько запутанным, насколько фантастически важным вам придется сделать это, прежде чем они узнают эту штуку, перед тем как они, в конце концов, будут готовы ее понять.

Если вы сможете заставить их дать ее определение, и заставить их поспорить друг с другом о ее определениях, сам тот факт, что вы будете там стоять и час или два посвятите постоянному, неизменному определению одной этой штуки, говорит им, что она чертовски сложная, чертовски важная и ужасно замысловатая!

И все же, у них все проясняется, и они уходят оттуда со словами: "Вот это да! Люди рождаются. Живут! Умирают! Вот это да!" И это становится стабильным данным. И поскольку вы рестимулировали и прошли одно из главных стабильных данных в банке, вы очистили у них большое количество замешательств.

Ну, все, что вы делаете, это добиваетесь согласия со стабильным данным. Очень точным, ясным, базовым, Саентологическим стабильным данным. И если вы сделаете это хорошо, если добьетесь их соучастия... и вы не сможете добиться их соучастия или обучить их, если сами не можете и не готовы управлять группой... тогда эти люди выйдут оттуда с большим увеличением КИ, чем получили бы при помощи такого же количества часов группового одитинга. Невероятно, но факт.

На этом уровне им нужно понимание, а не процессинг. Сами вы знаете этот материал настолько хорошо, что для вас непостижимо, как этим людям могут быть интересны подобные детские штуки! Вот, что вы говорите, понимаете? Вот, что вы думаете. И иногда, где-то после второго вашего Курса ЛЭ, вы чувствуете себя сбитым с толку, потому что стоите там и говорите людям, что они рождаются, живут и умирают!

И поэтому, для того чтобы вам самому было интересно, вы стараетесь достаточно сильно усложнить это. Так, научитесь воспроизводить. К тому времени когда вы проведете это два или три раза, израсходуется ваше изумление, уровень вашей искренности и ваше желание помочь этим людям... Когда вы увидите, что на самом деле это дает им, то все ваши сомнения исчезнут. Вы больше не будете неуверенно себя чувствовать по поводу того, чтобы вдалбливать в них эти штуки.

Это признак нового Инструктора, что все, что он говорит, должно быть невероятно сложным. Это признак нового Инструктора. И вы все совершаете ту же ошибку. Совершайте. Неважно, как просто вы сложно рассказывали... понимаете, неважно, как просто вы сложно рассказываете во время вашего первого Курса ЛЭ – вы все равно сделали недостаточный упор на базовые данные, которые должны были до них донести. Вы все равно использовали слишком много постороннего материала.

Вы все равно добавили слишком много факторов Саентологии к этой серии лекций.

Так, также будет ошибкой не сказать этим людям, что они изучают и смотрят прямо в лицо штуке, под названием Саентология. У части людей есть некая робость в плане, чтобы сказать, что они изучают специфическую штуку. Они считают, что этим встревожат их. Ну, это странно.

Эта странность, кстати, присуща людям, которые сами испытывают трудности в связи с ней. И это не сарказм, это правда. Очень часто они сами каким-либо образом избегают этот предмет. Они надеятся, что одитор не заметит большую часть их инграмм или что-то в этом роде, и далее они пытаются минимизировать это. Не надо. Это потрясающе просто, но людям нужна этикетка, чтобы они могли о чем-нибудь поговорить, а вам именно и нужно “сарафанное радио”. И если они ничего об этом не знают, но все же знают слово Саентология, то они уже эксперты.

Вы бы поразились, услышав беседу двух “экспертов” на предмет Дианетики, который я как-то слышал. Они знали, что Дианетика имеет какое-то отношение к душевному здоровью, и это были все их знания.

Но далее последовала самая научная беседа из тех, что я когда-либо слышал. Я сидел на другом конце стола, за которым они спорили – и они не знали, как меня зовут и кто я такой – и вели эту потрясающую беседу. Несколько раз они просили меня вставить мои три копейки и высказать мое мнение на этот счет, но я прямо и открыто говорил им, что никогда об этом не слышал. Мне никогда напрямую не рассказывали об этом, и поэтому я не могу высказать никакого мнения на этот счет. Тем не менее, под конец вечера у меня была репутация весьма мудрого человека.

Так, здесь, здесь мы имеем, в сущности, разные пункты, имеющие наибольшую важность: учреждение политики. Строя на этой политике саму суть того, что говорить людям, как писать нашу литературу, чего мы должны твердо придерживаться, каким должен быть наш образ действия. Мы создадим эту политику из тех трех пунктов, которые я вам назвал. И эта политика будет создавать наши лекции. Она будет создавать наше общественное положение. Она в значительной степени будет создавать точную форму обращения к людям, которые приходят к нам на обучение.

Следующий шаг – удостовериться, что вы полностью понимаете, что в книжных магазинах должна быть книга или публикация в твердой или даже мягкой обложке... Люди не обязаны покупать ее там, они должны знать, что она есть в книжных магазинах. Так они чувствуют себя комфортно, это делает ее реальной. И в местных библиотеках. И если она есть в этих местах, тогда люди знают, что она реальная. И если бы вы исподтишка напечатали там свое имя и адрес, и название и адрес Курса ЛЭ... например: "Эта книга подарена Публичной Библиотеке Риверсайда Риверсайдским Клубом Эффективности. То-то и то-то, там-то и там-то, на улице Оранжевой", понимаете? Люди еще и будут знать, где вас искать.

Будьте также в телефонной книге. Вы можете находиться там под любым заголовком. Телефонная компания настолько забита и сбита с толку, что они сами не знают, где они и что они.

И затем обеспечьте, чтобы ваше администрирование рекламировало вас как эффективного настолько, насколько вы хотели бы, чтобы были эффективными и другие люди. Есть одна специфическая помеха, специфическая ахиллесова пята при преподавании курса эффективности: вы широко открываете двери для критицизма, если сами неэффективны. Однако не допускайте, чтобы это было причиной вашей более высокой эффективности. Причина того что вы более эффективны – в том, что вы более эффективны. Поняли это?

Добейтесь того, чтобы ваше администрирование было очень хорошим. Под этим я подразумеваю, что данные собираются и хранятся, людей записывают на курсы, ведется учет поступающих денег, и людям выдают надлежащие квитанции. Когда вы продаете книги, вы знаете, сколько книг вы продали. Вы знаете, сколько книг осталось у вас на полках. Все в этом роде, понимаете – вести учет.

Вы знаете, что офисный работник или директор работает тем больше, чем больше он игнорирует администрирование? Это максима. Он работает тем больше, чем больше игнорирует хорошее администрирование. Народ здесь стал высокостатом вчера или недавно, и они видят, что я не работаю. Я больше не работаю. Я уже давно бросил работать. Я перестал работать в тот день, когда понял, что можно администрировать.

Я перестал работать в тот день, когда обнаружил, что пытаюсь поддерживать линии общения парящими в равновесии с одной стороны и текущими с другой, и так далее. Что я прилагал невероятные усилия по этим линиям общения. Сейчас же я просто устанавливаю терминал. Я не ставлю его на автоматику, я просто даю линиям общения течь и останавливаться, и течь. Это очень просто. Я посматриваю на них, и когда они требуют какого-то действия, что ж, я предпринимаю это действие. Это не означает, что я ничем не занят; я просто больше не работаю. Я чертовски занят.

Поразительно, сколько долларов можно потерять, если у вас беспорядок в бумагах. Я видел, как один офис в течении примерно четырех месяцев потерял бизнес на двадцать пять тысяч долларов. Это очень много для четырех месяцев, не правда ли? Я видел, как за три с половиной недели было потеряно две тысячи долларов – в очень опасной близости от дома. На пост назначили другого человека и этот терминал не смог адекватно справиться с тем же объемом, с каким справлялся предыдущий человек. И вот такой был провал в работе.

Если хотите знать, что случилось с вашим доходом, причина в том, что у вас плохо дело с входящими телами или с выходящими телами. Если хотите знать, почему у вас плохо с входящими или выходящими телами, проверьте книги и проверьте политику вашего обучения, и проверьте также ваше администрирование. Вы можете потерять фантастическую сумму денег, если будете писать письма тем людям, которых вы уже охватили пятнадцать раз, и они уже настолько устали получать от вас письма, что хотели бы пристрелить вас. Не превращайтесь в фирму “товары-почтой”. Никогда этого не делайте. Это пустая трата времени и денег.

Вам больше повезет, если вы просто будете звонить случайным людям по телефону, и говорить: "Вы когда-либо слышали о Саентологии? А почему нет? Вы что, не в тренде?"

Вам на самом деле больше повезет, если вы сделаете это, нежели будете рассылать, рассылать и рассылать письма по изношенному списку имен, которые вы набрали в самом начале при помощи дробовика.

Нет, вы должны добывать тела. И если вы не добываете тела и не выбрасываете тела через боковую дверь, и если вы не вызываете их обратно, чтобы поговорить об их КИ и записать на Продвинутые Курсы, то вы не служите на благо вашего общества.

Услуга – это ключ к успеху. Это так. Это не обособленное данное, которое затерялось где-то в болтовне Дэйла Карнеги. Это одно из самых важных данных, которые вы когда-либо читали. Если вы имеете дело с третьей динамикой и хотите знать путь к успеху или путь от него, посмотрите на услуги. Вам будут платить за то количество услуг, которое вы предоставляете. И если вы не предоставляете услуги, вам не будут платить... если конечно вы не правительство.

Если хотите делать деньги, не представляя услуги, то вам придется прибегнуть к оружию. Это так. Для этого требуется сила, принуждение, сенсации. Ну, знаете, типичное "В стране все сходят с ума. Психиатрические лечебницы принимают семьсот семьдесят пять тысяч американцев ежедневно. Ты тоже можешь сойти с ума!"

Требуются подобные объявления. Требуется подобное давление. Требуются миллиарды долларов правительственных ассигнований, для того чтобы поддерживать существование организации, которая не предоставляет услуги. Для этого требуются штыки! На самом деле. Если вы не будете использовать штыки, то вам придется предоставлять услуги. Вот и вся недолга. Но вы не в том месте, где можно пользоваться штыками. В калифорнийском климате они быстро ржавеют.

Так, мы предоставляем общественности жизненно важные услуги. И единственная опасность, с которой вы столкнетесь, что вы сами будете игнорировать их жизненность и насущность. Если вы сами игнорируете, насколько большую услугу вы на самом деле способны предоставить вашей общественности, вы ее недооцениваете. Неважно, что вы говорите, вы ее недооцениваете. Ее не было здесь пару, три, четыре, шесть, восемнадцать миллиардов лет.

Как вы можете ее недооценивать? Ее невозможно переоценить. Вы не можете ее недооценивать. Потому что, неважно, что вы о ней говорите, пока вы стараетесь вести ее в правильном направлении, вы будете где-то в области истины.

Может быть это очень плохо, чтобы люди становились более способными. Когда половина населения стало волками, а другая все еще зайцы, вам, естественно, нужно делать другую половину – зайцев – волками, и тогда кто-нибудь придумает суперволка, да ведь?

Ну, боюсь, что именно так наука и смотрит на эти вещи. Когда люди цивилизованы, они не становятся волками. Это лишает смысла все.

Вы – единственный на сегодня наиболее жизненно важный цивилизующий источник воздействия на земле. Если вы не будете рассказывать людям об этом, если не будете вести себя соответственно, как госслужба с более высоким уровнем полномочий, который дает вам ваше владение знанием жизни, кто вы и что вы делаете, тогда вы останетесь во втором дивизионе. Масштаб и важность вашей деятельности вы устанавливаете своим собственным постулатом.

Услуга, вам придется предоставлять ее. Вам придется научиться предоставлять услуги. Вам придется научиться не злиться из-за того, что вас разбудили посреди ночи.

Помните, что из всех тех людей, которые приходят и которых вы выпускаете, вы получите людей, которые пойдут на Продвинутый Курс. А эту штуку предоставлять очень легко. Первая неделя Продвинутого Курса, это Дианетика 1955, вторая неделя, это Наука выживания. Таким образом, предоставляя подобный курс, вы можете записывать на него каждый понедельник.

Хорошо. Следующее, что вы продаете, это одитинг. Только не надо ходить и говорить людям, что вы хотели бы, чтобы они попросили вас провести им одитинг. Прикажите им прийти, и скажите, сколько он стоит. Тем же способом. Вы – госслужба, понимаете? И раз это так, люди, у которых не очень ладятся дела с печатанием на машинке или работой в офисе, или руководством офиса, и все такое, нуждаются в помощи. И вы говорите им это, и вот что им следует сделать, и им следует прийти, и им следует сесть, и им следует платить вам двадцать пять в час, которые у них есть для этого. Что бы там ни было, это не имеет значения, вы понимаете?

Действуйте на уровне власти, и действуйте эффективно, и предоставляйте услугу. Интересно, что вы не можете ничего с этим поделать, вы можете только предоставлять услугу. Так что, единственное, что может вас одолеть, это бездеятельность. И это единственное, что может вывести вас из строя при проведении Курса ЛЭ.

И надеюсь, что материал, который я вам дал, будет вам здесь в некоторой степени полезен в следующие несколько месяцев.

Спасибо.

Большое спасибо. Спокойной ночи.